购房客户消费心理分析 
 
        一、透析客户心理     要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。     俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。 
    同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。    （一）消费群分析     1、女性消费群分析 
    职业女性的消费需求已日渐超过男性。     ①相对缺乏理性     与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。     ②忌妒心 
    一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。 
    2、单身贵族消费群 
    白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。 
    ①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。     ②要求稀有、精致 
    由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。     ③理性不受折扣影响 
    他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。     3、老年消费群 
    中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。 
   （1）经济自主自立 
    现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。    （2）态度谨慎 
    老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。     4、本地居民消费群 
    本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。    （1）投资心理